Nepřihlášen


Ivan Špirakus, INSIA

„Vytvářím prostředí pro profesionály v pojištění a financích”

  • Kategorie

  • Autor blogu

    Ivan Špirakus

    „Buďte samostatní, ale ne sami”

    Společnost: INSIA a.s.

    Pracovní pozice: generální ředitel

    Specializace: Pojištění

    Region: Praha

    Jako pojišťovací makléř pracuji více než 20 let. V roce 2004 jsme středně velkou makléřskou firmu přetvořili na organizaci poskytující kvalitní zázemí a podporu dalším zprostředkovatelům. Společně tak budujeme jednu z nejvýznamnějších makléřských firem na našem trhu. V roce 2011 jsme navázali strategické partnerství s Marsh, největším světovým pojišťovacím makléřem a s cílem společně vybudovat síť INSIA v Evropě. www.insia.cz

    Ošidná hra statistik

    „Věřím jen takové statistice, kterou si sám zfalšuji“ je velmi populární citát, který údajně řekl Winston Churchill. Ve skutečnosti mu tato slova vložil do úst nacistický ministr propagandy Joseph Goebbels, když tvrdil, že Churchill lže a Anglie zkresluje výsledky ztrát svých bojových jednotek.

    Tak či onak, zní to docela dobře, a že Goebbels uměl výborně manipulovat s informacemi je všeobecně známo. Z dnešního pohledu bych význam citace poněkud posunul. Samotné vstupní údaje pro statistku se dnes většinou nefalšují, navíce je lze obvykle snadno a rychle ověřit, ovšem jejich interpretaci je možné udělat velmi zavádějícím způsobem, abychom dostali přesně takovou podporu, kterou potřebujeme pro svá tvrzení.

    Jednu takovou typickou statistickou hru je možné najít v nedávno široce diskutovaném článku na webu Investujeme.cz  „Lesk a bída brokerpoolů“. Je zcela pochopitelné, že článek nemůže být objektivní a Petr Stuchlík jako ředitel Fincentra v něm hledá argumenty na podporu obchodního modelu MLM. Navíc je třeba objektivně potvrdit, že zejména ten o „vytváření prorůstového prostředí, které sice ne každému vyhovuje….“  je bezpochyby pravdivý. Ostatně počty poradců, jimž to nevyhovuje, a odcházejí z MLM jinam, mluví samy za sebe.

    Zaměřím se dnes na některé údaje a závěry, použité v „Omylu č. 2: Poradce si vydělá víc“.  První a nejzávažnější problém tabulky č. 1 „Počty poradců a jejich průměrné výdělky“ vidím v tom, že NEJDE o výdělky poradců (tj. kolik skutečně poradci dostanou na svůj účet), i když text snaží tuto iluzi vyvolat hned úvodní otázkou „Znáte poradce, který pod broker poolem vydělává opravdu zajímavé peníze?“ Mimochodem, já myslím, že takové poradce znám, i když je pojem „zajímavé peníze“ jistě pro Petra Stuchlíka může znamenat něco jiného než pro mne.

    V tabulce jsou totiž uvedeny tržby firem, takže by možná z pohledu MLM měl titulek znít „Poradce nám vydělá víc“. To jej jistě pravda. Z účetní závěrky však není možné získat údaj o skutečně vyplacených provizích poradcům. Tento údaj je totiž zahrnutý v položce „Služby“ (VZZ, řádek 10 ). Jenže sem patří také řada dalších nákladů jako nájmy, reklama, atd. Ke skutečným a ověřitelným údajů o celkové hodnotě vyplacených provizí je tedy prakticky nemožné se dopátrat.

    To je ale jen první část hry. Ve druhé se velmi dovedně manipuluje s výsledkem, tedy průměrnou hodnotou „výdělku“. Jak již víme, jde o tržby pro firmu, nicméně průměr je vypočten na základě počtu PPZ k 31.12.,přitom ale tržby se berou za celý rok. Vzhledem k dynamickému růstu počtu lidí v poolech, který zejména ve sledovaném roce 2012 nabral na tempu, jde o jasné účelové zkreslení výsledku. Průměr „výdělku“ na osobu se tím totiž výrazně sníží. Započítávat PPZ, kteří nastoupili v listopadu či prosinci a dosud neudělali žádné tržby, je přece nesmysl.  Alespoň trochu objektivní by bylo vzít počet PPZ k 30.6. tedy v polovině roku. O míchání hušek s jablky výpočtem průměru na registrace PPZ a VZ bez alokace příslušných tržeb na pojištění a investice pak již ani nemluvě.

    Výpočty provedené ve zmíněném článku jsou tedy zavádějící. Správné údaje o skutečném výdělku poradců je z veřejných zdrojů prakticky nemožné ověřit. A je to těžké vypočítat i v případě, že jste uvnitř firmy a všechny údaje máte k dispozici. Pro odpověď na základní otázku „Kde si vydělají poradci více“ je tedy nutné srovnávat základní provize většiny běžných poradců, nikoli celé tržby firem, které zahrnují marže centrály, masivní reklamní rozpočty a závratné příjmy hrstky ředitelů. Tohle všechno Petr Stuchlík samozřejmě ví, a tak, aby nebyl osočován z úmyslné manipulace dat, pod tabulku připojil nádhernou poznámku: „Použitá metodika není dokonalá, lepší však autor nezná“. K tomu je opravdu těžko něco dodat . Laskavý čtenář si učiní závěr sám….

    S Petrem Stuchlíkem kromě některých dalších části textu však souhlasím i v tom, že MLM poradci průměrně „vydělají své firmě/manažerům“ na osobu více než v poolu. Chtějí-li se uživit, co jiného jim zbývá? To je logickým důsledkem nízkých provizí a skvělých vizí. Tedy propracovaného systémového tlaku na prodej, neustálého drilu a motivačních školení. Rozhodně to však neznamená, že běžní poradci v MLM mají na svém bankovním účtu více peněz než jejich kolegové v poolu.

    Štítky: , , ,

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.