Ivan Špirakus, INSIA

Vytvářím prostředí pro profesionály v pojištění a financích

  • Kategorie

  • Autor blogu

    Ivan Špirakus

    „Buďte samostatní, ale ne sami”

    Společnost: INSIA a.s.

    Pracovní pozice: generální ředitel

    Specializace: Pojištění

    Region: Praha

    Jako pojišťovací makléř pracuji více než 20 let. V roce 2004 jsme středně velkou makléřskou firmu přetvořili na organizaci poskytující kvalitní zázemí a podporu dalším zprostředkovatelům. Společně tak budujeme jednu z nejvýznamnějších makléřských firem na našem trhu. V roce 2011 jsme navázali strategické partnerství s Marsh, největším světovým pojišťovacím makléřem a s cílem společně vybudovat síť INSIA v Evropě. www.insia.cz

    2.důvod: Klienti jsou líní (a je to pochopitelné)

    Přiznejme si to objektivně vážení kolegové  – z hlediska běžného klienta není na pojištění ve fázi nákupu nic zajímavého. Není to „sexy produkt“.  Umím si představit, že někdo přijde unavený domů z práce, sedne si k počítači a bude na internetu hledat ceny a porovnávat parametry auta, motorky, navigace, LCD  televize či telefonu, po kterém touží.  Najde si diskuse, kde se probírá kvalita, ovládání  a spolehlivost daných výrobků. A stále častěji si produkt i přes internet přímo koupí.

    Ale porovnávat celý večer VPP od 5 pojišťoven, studovat zákon o pojistné smlouvě a hledat si nové pojištění pracovní neschopnosti ???  Nebo jste snad někdy v hospodě slyšeli, aby se někdo vytahoval, že si včera zrovna koupil skvělou úrazovku pro celou rodinu ?  Nebo to hlásil na Faceboooku ? Pokud ano, byl to určitě pojišťovák 😉

    I když existuje povinnost, že klient si určité pojištění musí mít  (třeba povinné ručení na auto), udělá zpravidla všechno pro to, aby ten nákup byl co nejrychleji za ním a mohl se věnovat příjemnějším věcem.

    Na druhé straně celá řada klientů již sama nebo v blízkém okolí zažila nějakou nepříjemnou zkušenost s pojišťovnou. Špatným zacházením se zákazníky, zvláště ze strany některých institucí, je tenhle obor neblaze proslulý. To vede k přirozené nedůvěře k pojišťovnám jako takovým. V uvažování běžného klienta jsou to nepřátelské „nabubřelé instituce“, kde si všichni skvěle žijí z jeho peněz a když se mu náhodou něco stane, jeho pojistka se na to určitě nevztahuje.

    Když už si tedy lidé nějaké pojištění musí pořídit, potřebují při tom někomu důvěřovat. Nějaké konkrétní osobě, ne instituci bez tváře a jména. Proto se mnoho klientů pojišťuje u přátel a příbuzných a často bezelstně dají na jejich návrh či doporučení (přestože 18letý bratranec nastoupil do MLM teprve před týdnem).  Klienti u nás většinou nekupují „značku pojišťovny“, přestože o tom marketingoví kouzelníci pojišťoven své generální ředitele usilovně přesvědčují  za pomoci všelijakých výzkumů (jinak by jim každý rok neschvalovali ty obrovské rozpočty).  Obecná loajalita ke stávající pojišťovně (instituci) je velmi nízká a klient se velmi snadno nechá přesvědčit ke změně.

    Klienti potřebují mít důvěru k osobě, která jim „odborně doporučí správnou pojišťovnu a správné pojištění“. Ať si za tyto pojmy dosadíte cokoliv. A vůbec tady nejde jen o cenu, i když řada lidí v oboru bohužel pracuje s cenou jako jediným parametrem porovnání nabídek. Jde hlavně o tu důvěru, kterou si bohužel řada lidí dovede vytvořit pomocí technik manipulace.

    Z toho vyplývá, že důvěryhodný nezávislý distributor, který může ukázat, že porovnal nabídky několika pojišťoven a vybral „nejlepší“ řešení klientovi na míru, bude přinášet vyšší přidanou hodnotu než výhradní zástupce/přepážkový pracovník  jedné pojišťovny, který má z podstaty věci vždy omezené možnosti.

    Pevně věřím, že klient tuhle přidanou hodnotu dříve či později pochopí – sám jsem si to jako makléř v souboji proti výhradním agentům mnohokrát v praxi ověřil.

    Štítky: , , ,

    komentářů 18

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.