Ivan Špirakus, INSIA

Vytvářím prostředí pro profesionály v pojištění a financích

  • Kategorie

  • Autor blogu

    Ivan Špirakus

    „Buďte samostatní, ale ne sami”

    Společnost: INSIA a.s.

    Pracovní pozice: generální ředitel

    Specializace: Pojištění

    Region: Praha

    Jako pojišťovací makléř pracuji více než 20 let. V roce 2004 jsme středně velkou makléřskou firmu přetvořili na organizaci poskytující kvalitní zázemí a podporu dalším zprostředkovatelům. Společně tak budujeme jednu z nejvýznamnějších makléřských firem na našem trhu. V roce 2011 jsme navázali strategické partnerství s Marsh, největším světovým pojišťovacím makléřem a s cílem společně vybudovat síť INSIA v Evropě. www.insia.cz

    1. důvod: Pojištění se nekupuje, ale prodává

    Pojištění je velmi zvláštní produkt, V podstatě jej, až na výjimky, skoro nikdo nechce. Tedy do té doby, než se mu něco stane. Souvisí to jak s naší „národní povahou“, tak s desítkami let minulého režimu, kdy „se o všechno staral stát“ a lidé v našich končinách si odvykli nést osobní odpovědnost za svůj i cizí majetek, zdraví a životy.

    Nebýt vnějšího tlaku, tak si většina klientů pojištění dobrovolně uzavírat nebude. Ekonomicky i sociálně je ale v právním státě vhodné, aby existovaly soukromoprávní záruky splnění skutečných či případných závazků jednotlivců i firem. Stát či naše okolí proto vytváří rozličné vnější tlaky „na uzavření pojištění“: 

    –          bez pojištění nemovitosti nedostanete hypotéku

    –          bez povinného ručení nesmíte vyjet s autem na silnici

    –          bez pojištění přepravy zboží vám na něj banka nedá úvěr

    –          bez havarijního pojištění nedostanete auto na leasing

    –          bez pojištění profesní odpovědnosti nesmíte v řadě oborů (včetně našeho) vůbec podnikat

    –          bez pojištění záruky proti úpadku nemůžete provozovat cestovní kancelář

    –          bez pojištění obecné odpovědnosti si nepronajmete prostory v nákupním centru

    –          bez pojištění proti závažné havárii nesmíte provozovat chemickou továrnu

    A podobných příkladů najdete velmi mnoho… – samé donucování k „vyhazování peněz za pojištění“

    V Česku je velmi málo lidí, kteří mají takové vnímání rizik, že sami aktivně pojištění uzavírají.

    Převažuje pocit „mně se TO (požár, povodeň, úraz, vloupání, nemoc) přece nestane“. Je přirozené, že si nechceme připustit, že neštěstí se stane zrovna nám.  Když se objeví nějaký klient, který se o pojištění hodně zajímá a dokonce má nastudované pojistné podmínky a klade celkem odborné dotazy, je to buď špion od konkurence, nebo připravuje pojistný podvod 🙂

    A závěr ?  Protože pojištění není  (a v našich končinách v dohledné době ani nebude) produkt, který by klienti sami vyhledávali = kupovali (i přes výše zmíněné „vnější tlaky“) musí jim jej někdo „prodat“.  Proto nevěřím, že by se v Česku v dohledné době většina distribuce pojištění přenesla na internet.  S možnou výjimkou některých produktů a určitých úzkých skupin klientů.

    A protože  „prodávání nehmotných slibů“ je těžká  a nevděčná práce, ve srovnání  s „podáváním“ zboží z regálu, funguje nejlépe, pokud je náročný výkon přímo svázán s vysokou odměnou.  Tato forma odměňování pak přitahuje určitý typ lidí, kteří se neradi nechávají „svázat“, mají rádi volnost a svobodu a přímo nesnáší pochybnou „jistotu teplé kanceláře za fixní plat“

    Štítky: , , ,

    komentářů 13

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.